Klanten helpen slagen: De deal sluiten

Na meer dan twintig jaar met salesprofessionals wereldwijd te hebben samengewerkt, zien we twee belangrijke valkuilen voor salesprofessionals:

• De meeste salespresentaties zijn gedoemd om te mislukken, omdat salesprofessionals presenteren om het gesprek te openen in plaats van de deal te sluiten.
• Salespresentaties zijn informatierijk, maar besluitarm. Aan het einde van een presentatie horen verkopers veelal “Bedankt, we komen erop terug” of “Kun je ons de presentatie per e-mail sturen?”. Maar er wordt geen beslissing genomen.

Klanten helpen slagen: De deal sluiten is ontworpen om salesmanagers en -teams te helpen meer deals te sluiten door de mindset en vaardigheden van ’s werelds beste salesprofessionals toe te passen.

Het verschil tussen een goede verkoper en een uitstekende salesprofessional

De beste salesprofessionals benaderen verkopen op een andere manier. Ze begrijpen dat het sluiten van een deal veel meer is dan een enkele meeting of presentatie. Ze weten dat het sluiten van een deal het resultaat is van een besluitvormingsproces dat al lang voordat het contract wordt getekend in gang is gezet. En of ze de deal sluiten, hangt af van de waarde die ze hebben toegevoegd gedurende dat besluitvormingsproces.

Wat de beste salesprofessionals anders doen

• Ze streven altijd naar een win-winsituatie.
• Ze bereiden elke meeting grondig voor en creëren hiermee de juiste voorwaarden voor een goede besluitvorming.
• Ze praten niet tegen maar met de klant. Ze gaan in gesprek om te ontdekken waar de behoeften van de klant liggen.
• Ze volgen een duidelijke, procesmatige aanpak om te bepalen wanneer ze de deal kunnen sluiten.

Het resultaat

Uit ervaring weten we dat verkopers die deze aanpak toepassen hun win-ratio aanzienlijk verbeteren. Doordat ze meedenken met de klant en deze in staat stellen betere beslissingen te nemen, boeken ze meer succes en wordt het sluiten van de deal voor alle betrokkenen een prettiger en waardevoller proces.